1. CANAL DE DISTRIBUCIÓN

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Se denomina canal de distribución al camino seguido en el proceso de comercialización de un producto desde el fabricante hasta el usuario industrial o consumidor final.

Cuando un canal de distribución funciona correctamente trae consigo un sistema económico al fabricante, disminuye el costo para ser llegar los productos al consumidor final.

Lo esencial de un canal de distribución no es tanto llevar el producto si no la propiedad del mismo

Con los correspondientes flujos financieros y de información.

El papel que desempeña cada persona en esta etapa es fundamental, se les atribuye las siguientes funciones:

· Centralizar las decisiones y las ventas es decir costos mas bajos

· Reducir el número total de operaciones comerciales

· Permitir la adecuación de las calidades y cantidades es decir las necesidades y preferencias de la demanda

· Participar en la financiación de los productos

· Constituir eficaces canales de comunicación

· Contribuir a efectuar las actividades de trasporte, almacenamiento, entrega de la mercancía promoción así como otros importantes servicios

· Contribuir a reducir el costo de las ventas y del transporte

· Pueden constituir una partida del activo del fabricante

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TIPOLOGIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Podemos distinguir tres tipos de canales de distribución.

·

1. DELEGACIONES PROPIAS

a. Es cuando el fabricante decide montar una delegación en un área comercial porque ah detectado la necesidad de:

-diseñar una red comercial compuesta por vendedores propios en lugar de depender los servicios de una red de representantes o agentes comerciales

-acercar los servicios de la distribución física al mercad objeto.

-disponer de almacenes reguladores de flujo en la demanda y controlar adecuadamente la rotación de stocks.

-incluir con mayor intensidad en esa área del mercado

-- MINORISTA


----- MAYORISTA

Para los canales de distribucion es nesesario evaluar los diferentes requerimentos y dimensiones que los afectan como son:

A.ENTORNO SOCIOCULTURAL

Esta relacionado con la evolucion de los deseos del cliente incluye
-mercado de trabajo, sindicatos, gruypos sociales
-valores, actitudes, estilo de vida
-movimiento de defensa del consumidor
-cambios socioculturales
-variables educacionales, demograficas.
B. ENTORNO ECONOMICO
Refleja la situacion economica general y tiene influencia sobre las empresas que operan bajo dicho entorno
C. ENTORNO TECNOLOGICO
Es un factor clave en el diseño de la estrategia de distribucion y en la competitividad y presenta la caracteristica que evoluciona con rapidez. Incluyendo en este entorno: nuevqas tecnica de gestion y organización de la tecnologia dwe la i9nformacion como eje de innovaciones.
D. ENTORNO POLITICO-LEGAL
Influencia de forma significativa a las empresas de distribuidoras y esta constituido por las disposiciones legales emanas del poder politico
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LOS CIRCUITOS DE CANALES DE LA DISTRIBCION:

A medida que el número de agentes intervinientes esa mayor, estaremos añadiendo también mayor complejidad a dicho proceso
EL CIRCUITO DIRECTO supone la venta sin ningún tipo de intermediario y sin necesidad de hacer uso del canal de distribución.
EL CIRCUITO CORTO: los productos llegan al consumidor atreves de un solo intermediario
EL CIRCUITO LARGO: Interviene al menos el mayorista y el minorista
EL CIRCUITO SUPERLARGO Supone el dominio Intensivo del mercado con lo que se hace necesario introducir un nuevo eslabón en la cadena que asuma las funciones de elementos regular y potenciador de la actividad distributiva: la delegación, sucursal deposito propios o bien de un corredor o bróker.
CONCLUSIONES:

***//Canales de Distribucion//******Sistema de distribucion comercial**

MAPA CONCEPTUAL:


FRUEXCOL:

El sistema de distribución utilizado por fruexcol consiste en un canal indirecto largo de la siguiente manera:

fruexcol---------agente---------mayorista-------minorista----------------consumidor

Esta distribución fue elegida por la intensidad que va a utilizar cada intermediario; nos basaremos desde el momento de que el producto salga de fruexcol utilizando una intensidad de distribución en cara al agente exclusiva, del agente al mayorista selectiva, del mayorista al minorista y minorista al consumidor intensiva.2. MINORISTA:



El minorista es aquel intermediario que se dedica a la venta de los productos o servicios al por menor a consumidores o usuarios finales. Representa el punto de contacto del canal de distribución con el ultimo comprador, por el que lógicamente esta en la mejor posición para recoger, analizar y transmitir la información de gran relevancia sobre los gustos, hábitos y necesidades de los consumidores.

En el desempeño de su actividad no solo se relaciona con estos, sino también con los fabricantes, agente y mayorista llevando acabo las siguientes funciones:

·-En algunos casos el almacenaje

En general, al detallista se le pide que posea un buen punto de venta y exposición de los productos pero sin factura ni vender fuera del establecimiento tiendas tradicionales, autoservicios, supermercados, hipermercados, grandes almacenes y centros comerciales.

Por lo ultimo la imagen de su forma, los detallistas pueden ser clasificados por su actuación como independientes, administrados, integrados y asociados.

CONCLUSIONES:



MAPA CONCEPTUAL:


FRUEXCOL

En el sistema de distribucion de fruexcol; el uso del intermediario minorista es nesesario ya que el se dedicara al venta de la pulpa de la guanabana al por menor a los consumidores finales, la intensidad de distribucion que este intermediario le dara al producto sera intensiva ya que el sera el encargado de satisfacer la demanda del consumidor chino.

Este intermediario obtendra el producto del mayorista y debera haber una retroalimentacion entre ellos para poder cubrir con la demanda del mercado chino.




3. MAYORISTAS:

Es un intermediario que se dedica a la venta de productos al por mayor y que realiza dicha venta principalmente a los minoristas aunque también lo puede hacer a los minoristas o a la industria.

En ocasiones se les denomina almacenista o distribuidores:

-capacidad de almacenamiento

-medios físicos para el movimiento y reparto de la mercancía

-red de vendedores

-capacidad financiera tanto para pago de contado o cierto plazo al productor como para financiar al detallista girándole el importe de sus compras.

Podemos diferenciar dos clases de mayorista:

-LOS MAYORISTAS DE FUNCIÓN COMPLETA:

Realizan todo tipo de venta al por mayor, pudiendo trabajar con productos de consumo, industriales, de fabricación nacional, importación, manufacturados o no.

Pueden estar relacionados con las líneas más diversas de productos suministrando mercancías a establecimientos tan diversos como ferreterías, droguerías, tiendas de electricidad etc. En tal caso, estaremos hablando de los mayoristas de mercancías generales. A partir de ahí, y en función de que la gama de productos con los que trabaje sea mayor o menor, nos encontramos con un mayorista en línea general, normalmente asociados a los canales para productos de consumo masivo, y con los mayoristas especializados, que suministran líneas de productos muy concretas, como calzado, lencería, artículos de jardinería, etc.

Otra figura es el negociante de estantería o rack-jobber es un mayorista de servicio completo que se ha desarrollado cuando las grandes superficies empiezan a vender artículos de no-alimentación, terreno que no dominan y que prefieren delegar en personas más preparadas y capaces de eliminar el riesgo existente. El negociante de estantería asume la responsabilidad de mantener surtido a cada uno de los detallistas con las existencias adecuadas, comprobando que las estanterías se mantienen repletas con los artículos deseados y asumiendo el riesgo si la mercancía no se vende.

En realidad se puede considerar que el detallista alquila el espacio de rack jobber y le paga con un determinado porcentaje de ventas.


LOS MAYORISTAS DE FUNCIÓN LIMITADA

Puede dividirse a su vez en varias categorías. Los mayoristas sobre camión están especializados principalmente en el campo de alimentacion y su ventaja competitiva se fundamenta con frecuencia con la que los minoristas pueden comprar sus productos, ya que se les permite hacerlo en pequeñas cantidades con la ventaja que ello supone para los productos perecederos. Los mayoristas de despacho son propietarios de las mercancías que venden a los detallistas, aunque no las manejen físicamente ya que son entregadas directamente por el fabricante al detallista. Suministra principalmente productos como carbón, materiales de construcción, etc. Los mayoristas de pago al contado son aquellos que solamente entregan las mercancías al detallista, previo pago de las mismas. Trabajan normalmente con una línea limitada de productos, que en general tiene un rápido movimiento.

Otro caso particular de clasificación de los mayoristas lo constituyen aquellos que desarrollan funciones como canal en los mercados de productos agrarios, ganaderos y pesqueros, de los que se pueden distinguir tres tipos:


-Los Mayoristas En Origen

Que desempeñan su función en las zonas de producción o en zonas próximas a ellas. Suelen adquirir su práctica totalidad de los productos directamente de los productores, aunque en algunos casos pueden utilizar para ello corredores o agentes a comisiones. Sus ventas van dirigidas a otros mayoristas situados en centros de consumo así como a detallistas y clientes institucionales.

-Los Mayoristas En Destino

Ejerce su actividad en las zonas de consumo, ubicándose en los mercados centrales de las ciudades (asentadores), así como en los centros de la red mercasa (los mercas). Los mayoristas ubicados en los mercados centrales suelen adquirir los productos principalmente de los mayoristas de origen y directamente de los productores respectivos. Los que están situados fuera de los mercados centrales se abastecen también de las mismas fuentes y de los mayoristas establecidos en las mercas de mercasa.
-Los Mayoristas En Origen-Destino

Están situados en zonas de producción, teniendo al mismo tiempo mercados propios de consumo. Estos mayoristas dirigen sus ventas principalmente a los detallistas locales, aunque en menor proporción que los mayoristas en centros de consumo. Además pueden suministrar su mercancía a otros mayoristas situados en centros de consumo distintos a los que ellos están ubicados.

El mayorista tiene su máxima entidad de productos de gran consumo distribuido de la siguiente manera intensiva y que utilizan sistemas de distribución en circuito largo

Otro tipo de clasificación que podemos establecer entre los mayoristas son las que atienden a criterios como la relacion contractual que existe con el fabricanteo su caracter de intermediario. El primero de estos criterios nos sitúa ante las siguientes figuras:

· El mayorista libre
·El mayorista exclusivista
· El mayorista concesionario

· El mayorista especialista


En su carácter intermediario el mayorista puede ser:

· Independiente (almacenista tradicional)

· Asociado (centro de compra)

· Cooperativista (cooperativa de detallista)

CONCLUSIONES:

MAYORISTAS


MAPA CONCEPTUAL:

FRUEXCOL:
Es intermediaro se dedicara a la venta del productos al por mayor y realizara dicha venta principalmente a los minoristas, este tendrauna funcion limitada conocida sobre camión están especializados principalmente en el campo de alimetacion y su ventaja competitiva se fundamenta con frecuencia con la que los minoristas pueden comprar sus productos, ya que se les permite hacerlo en pequeñas cantidades con la ventaja que ello supone para los productos perecederos.

4. VENTA MULTINIVEL


Es cuando una persona se asocia con una compañía padre como independiente o franquiciador y recibe una compensación basada en la venta o consumo de productos/servicios personales y de los demás miembros asociados mediante dicha persona. Este modelo de distribución de productos ha ido cobrando relevancia durante los últimos años debido a la creciente dificultad para vender a los consumidores, cada vez más cerrados al bombardeo de publicidad al que se ven sometidos. Puesto que el Network Marketing se basa en la recomendación boca a boca por parte de sus consumidores-distribuidores, la penetración en el mercado es muy superior, ya que el consumidor prefiere probar un producto recomendado por un conocido, antes que por habérselo ofrecido en un anuncio publicitario. Además, el Marketing Multinivel ofrece una oportunidad de negocio a cualquiera de sus consumidores







Empresas de ventas directas

Es cuando la empresa comienza apoyarse en sus vendedores distribuidores con algo más que las comisiones de sus propias ventas, empezaron a otorgarles regalías provenientes de las personas que invitaran a integrarse a la compañía.

Las ventas directas son un modelo de negocio controvertido, y los críticos lo asemejan a los fraudulentos «esquemas piramidales» o esquemas Ponzi.

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Planes de compensación

A lo largo de las décadas las compañías han diseñado diferentes planes de compensación para las ventas directas. Existe la ganancia personal por la venta de productos y, adicionalmente, ganancias por la configuración de una red según los siguientes planes de compensación:
  • Plan escalonado. También se llama Breakaway. Los distribuidores ganan una comisión de sus ventas personales (descuento sobre volumen de ventas) y de las ventas de sus grupos que hay por debajo de ellos, hasta que los igualen en el escalón (de ahí su nombre).
  • Plan Matricial. Este plan limita el numero de patrocinados que cada persona puede tener en su primer nivel, es decir sus frontales directos. Dependiendo de la empresa, pueden haber diferente cantidad de niveles, y diferente cantidad de frontales, y dependiendo del nivel las comisiones varían. Por ejemplo, una matriz 3x4, usted puede tener máximo 3 personas directas suyas, una cuarta que llegue a su equipo, deberá colocarla debajo de alguna de sus tres personas, ahora bien las comisiones, como lo mencioné anteriormente, varían dependiendo del nivel, por ejemplo, de las ventas que hagan las personas de su nivel 1, usted gana el 10%, las del nivel 2 el 9%, el nivel 3 el 8% y de esa manera hasta el nivel que tenga la compañía.
  • Plan Binario. Este plan limita la anchura de cada nivel a dos frontales. La principal ventaja es que no hay escalones o niveles. Los asociados ganan lo mismo de todos sus distribuidores independientemente del nivel en el que se encuentren. Favorece el trabajo en equipo. El plan binario tiene tres tipos:
    • Pata floja, en donde al representante se le pagan las comisiones por el lado que menos ventas hizo,
    • Binario de compensación 50/50 en donde la compañía paga a los asociados por ambos frontales, con la condición de las ventas estén equilibradas en partes iguales, por ejemplo en un frontal se vendieron 2 productos, y en el otro se vendieron 3, al representante se le paga una comisión correspondiente a 4 productos(2 por cada una de sus frontales), la comisión faltante se paga cuando el otro frontal realice una venta, es decir se compense.
    • El otro tipo de binario es el de compensación 1/3 - 2/3, que funciona similar al 50/50, solo que este es un poco más flexible, La clave del plan binario es mantenerse en equilibrio o compensado. Este plan de compensación ha sido de los últimos en crearse, por lo que posee ciertas ventajas frente a otros, como es el caso de no tener niveles, y una frontalidad solo de dos nuevos representantes
· Matriz Revuelta: Todos los miembros del equipo avanzan a la cima del plan de compensación por sistema giratorio de la matriz. Este sistema asegura su éxito y le ayuda a capitalizar el esfuerzo de todos los miembros del equipo presentes en las matrices
· Estructura ascensor o piramidal. Su legalidad es cuestionada y consiste en un "tablero de juegos" en el que cada distribuidor paga una o más unidades de productos para poder participar o recibir bonificación. Este esquema, es considerado un fraude, dando el dinero al fundador del negocio y dejando en la quiebra a los últimos que llegan.

MAPA CONCEPTUAL:

FRUEXCOL:


fruexcol no utilizara la venta multinivel, porque la naturaleza del producto no nos lo permite ya que es un producto de consumo masivo se deberá vender en los puntos de venta precisados por el minorista para poder conservarla en buen estado par cuando la adquiera el consumidor


CONCLUSIONES:
Venta multinivel

5. INTERMEDIARIOS EN UN CANAL DE DISTRIBUCION

son aquellas personas que pertenecen a los canales de distribucion y participan en la transferencia de propiedad de los productos otrorgandonos una.

Los circuitos o canales básicos para ser llegar los productos desde el fabricante al consumidor final, Circuito directo, corto, largo y superlargo

A medida que el número de intermediarios que interviene es mayor, estaremos añadiendo también mayor complejidad a dicho proceso



CANAL DE BIENES O SERVICIO DE CONSUMO
Es utiolizado para el translado de productos fisicos desde el productor al cosumidor final, pudiendose emplear distintas alternativas
-venta directa del fabricante o proveedor al cosumidor
-venta atraves del minorista
-emplear el denominado canal clasico, en el que ersta presente instituciones mayoristas y minoristas
-contacto entre el fabricante y mayorista requiera de la intermediacion de los denominados agentes

Se pueden emplear asi:
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores)
:


Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario.


Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los Consumidores)
:


Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros).
En éstos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al público y hacen los pedidos

Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores)
:


Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios:

1) los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos)

2) los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas.

Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores)
:


Este canal contiene tres niveles de intermediarios:

1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen),

2) los mayoristas

3) los detallistas.
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros. El intermediario actúa a nombre de muchos productores y negocia la venta que éstos fabrican con los mayoristas que se especializan en productos alimenticios. A su vez, éstos mayoristas venden a los comerciantes y tiendas donde se venden alimentos.
En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden pasarse a los intermediarios, reduciéndose así a un mínimo los requerimientos de capital del fabricante para propósitos de marketing

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CANAL INDUSTRIA O BIENES INDUSTRIALES
Es en el cual tambien se produce translado de productos fisicos, pero con el objetivo de que sean incorporados al proceso productivo de otra organización o al desrrollo de tareas industriales emplaando cuatro canales diferentes:

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial)
: Este tipo de canal es el más usual para los productos de uso industrial, ya que es el más corto y el más directo

En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales.

Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores Industriales y de éste al Usuario Industrial)
: Con un nivel de intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que venden artículos estandarizados o de poco o mediano valor. También, es empleado por pequeños fabricantes que no tienen la capacidad de contratar su propio personal de ventas.
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas. Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes .

Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales)
:

En este tipo de canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios facilitan las ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a establecer tratos comerciales.


Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales):

En este canal de tres niveles de intermediarios la función del agente es facilitar la venta de los productos, y la función del distribuidor industrial es almacenar los productos hasta que son requeridos por los usuarios industriales.

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CANAL DE SERVICIOS
En el cual el objetivo es la transaccion no de un producto si no de un servicio pueden ser los consumidores finales o tamien los industriales.
Suele ser habitual el empleo de canales ddrecto (productor-consumidor o usuario industrial) Aunque la importancia de los intermedarios se va acentuando cada vez mas.



FRUEXCOL:
El canal elegido por fruexcol es el de consumo masivo con los diferentes eslabones de la cadena del canal de abastecimiento son:
1. FRUEXCOL: ​ tendrá una intensidad de distribución exclusiva en el cual limitamos la concesión del producto a determinados intermediarios sin adquirir el producto, este intermediario cumple la función de agente el cual intermedia en la transmisión de la mercancía recibiendo una comisión por sus funciones, este actuara en china en representación de nuestra empresa.
2. AGENTE: Tendrá una intensidad de distribución selectiva en el cual este intermediario concede el producto Guanabacol a algunos establecimientos determinados como Mayoristas y "retailers" a modo de Carrefour. El agente cubrirá los derechos de importación dentro de china y el segundo, la venta y reventa de los productos una vez que estén dentro del territorio chino. Este se considera el siguiente eslabón de la cadena de abastecimiento, ya que los agentes están cubriendo diferentes áreas geográficas divididos en cinco regiones diferentes así: Sur (Guangzhou). Este (Shanghái). Centro /norte (Beijing-Tianjin), el occidente y noreste.
3. MAYORISTA Y RETAILERS:
Tendrá una intensidad de distribución intensiva por categorías, donde ellos intentaran cubrir el mayor numero posible de puntos de venta, de esta manera el producto podrá estar disponible para la mayor parte de los consumidores.

MAPA CONCEPTUAL



6. DONDE DEBE ESTAR DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO

Para el punto de venta se debe tener en cuenta, la determinación del emplazamiento idóneo del punto de venta, por lo tanto debe haber una investigación previa sobre:
- Condiciones del entorno: facilidad de acceso, visibilidad del local, posibilidades de aparcamiento…
- Clientela potencial: cuántos y cómo son los posibles clientes del negocio que se va a implantar.
- Competencia: cuántos y cómo son los establecimientos que pueden hacer competencia directa o indirecta al negocio.
Algunas condiciones favorables al punto de venta son: Situación próxima a zonas de población, acceso fácil para los clientes, Localización en cruces o vías de enlace entre aglomeraciones urbanas o periféricas.
Designando una zona en alrededor de cada establecimiento, que se denomina área de atracción comercial, que es la zona que rodea al establecimiento, en la que se encuentran los posibles clientes reales y posibles del mismo. Hay 2 tipos:
· Área de atracción teórica: El área se define en función del espacio y tiempo, en función del los mts. De distancia entre el domicilio del cliente y el establecimiento, o en función de lo que tardaría en llegar a él. Hay zona primaria, secundaria y terciaria.
· Área atracción real: Puede ser modificada en función de diferentes circunstancias, que se observan en el terro y que pueden ser favorables o no.
· Favorables: Zonas residenciales, industriales, parkings, transporte público.
· No favorables: Proximidad de zonas comerciales + competencia, tráfico intenso…

EL COMPORTAMIENTO EN EL PUNTO DE VENTA
El proceso (rápido) de decisión de compra, han señalado cuatro fases que se conocen con el nombre de “Fórmula AIDA”:
- Atención
- Interés
- Deseo
- Acción
El acto de compra en el sistema de libreservicio, ponen de manifiesto la existencia de dos categorías de comportamiento:
- Las compras previstas.
- Las compras por impulso
La falta de existencias en el lineal puede provocar que el consumidor acuda a otro establecimiento.

CONCLUSIONPUNTO DE VENTA
FRUEXCOL:
El punto de venta de los productos de fruexcol seran los establecidos por el intermedairio minoristas con un estudio previo realizados por los mismos par tener la estrategia aida.

MAPA CONCEPTUAL:


7. CUANDO DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTOEl principal objetivo del manejo del inventario es asegurar que el producto este disponible en el momento y en las cantidades deseadas. Normalmente esto se basa en la probabilidad, o tasa de surtimiento del artículo.

Nuestra tarea es controlar el número esperado de unidades agotadas.
La probabilidad se surtir completamente pedidos es algo menor que la probabilidades de los artículos individuales a aprovisionar para lo anterior el cliente debe determinar el cuando realizar su proximo pedido
tomando en cuenta los siguientes puntos:
-Tiempo de anticipación. Tiene que estar planeado y previsto en que lugar, en que fecha y en que situaciones se hará la entrega de un producto.

-Índice de uso. Que tan frecuente es el consumo o la utilización del producto o servicio; sirve de mucha ayuda en los casos en que tenemos que comparar resultados de años anteriores con los actuales para saber que tan bien esta la empresa.

-Nivel de servicio. El nivel del servicio se determina por el número de días desde el momento del pedido hasta la entrega de la mercancía.
CONCLUSION:DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTOFRUEXCOL.Es necesario que fruexcol maneje un sistema de inventario para asegurar que el producto este disponible en el momento y en las cantadades deseadas, ya que asi podemos controlar el numero esperado de unidades agotadas tomando en cuenta las diversas variables como lo son: tiempo de anticipacion,, indice de uso y nivel de servicio para asi tener un plan demaestro de aprovisinamientoMAPA CONCEPTUAL:

8. LA DISTRIBUCIÓN DEBERÍA SER EXCLUSIVA O EXTENSIVA


· Distribución exclusiva:
Es cuando le otorgamos a un intermediario vender el producto en una zona geográfica determinada
La forma más restrictiva de la cobertura del mercado es la distribución exclusiva, que significa solo un o unos cuantos distribuidores en un área determinada.

La empresa limita la concesión de sus productos a determinados intermediarios discriminando a otros.
· Distribución extensiva:
El fabricante busca poder vender sus productos en todos los establecimientos posibles de la misma rama comercial y también, en los establecimientos que no sea de la misma rama comercial.

FRUEXCOL:

La distribucion utilizada por fruexcol es una parte exclusiva ya que buscanos que por cada zona geografica de china haiga un intermediario el cual representara a la empresa y el sera el encargado de la logistica y de la comercializacion del la pulpa de guanabana en el pais destino.

Y La distribucion extensiva sera utilizada ya que a lo largo del canal buscamos cubrir la demanada del mercado colocando disponible el producto en los diferentes puntos de venta establecidos por los intermediarios con un estudio previo a ello.


MAPA CONCEPTUAL:

9. ¿QUIÉN CONTROLA A LOS CANALES?

Cuando una empresa controla el comportamiento de las otras en su canal de distribución, decimos que tiene el control del canal. El poder es un requisito indispensable del control en muchas situaciones, entre ellas los canales de distribución. El poder de canal es la capacidad de influir o controlar el comportamiento de otro canal miembro. Hay varias fuentes de poder dentro del contexto de los canales, como son, conocimientos especializados, premiso y sanciones.

Las grandes cadenas de distribución son las empresas que hoy día denominan los canales, fundamentalmente las empresas que integran la función de mayorista y minorista al vez (grandes almacenes, hipermercados) y también algunas cadenas mayoristas.
No obstantes algunos canales son controlados por fabricantes, y lo que parece claro es el casi nulo control de los canales por parte de los compradores, que podrían y debería tener un papel mas relevante.
Los fabricantes desean que sus productos lleguen al destinatario en unas determinadas condiciones: que se encuentre en los establecimientos deseados en los mejores lugares del punto de venta, que se entregue en plazos convenidos, que sean recomendados por el minorista, etc.
Para lograr estos fines, parece claro que se precisa un cierto control del canal.
La realidad es diferente. Un productor, del momento que entrega sus productos para su distribución mayorista, pierde gran parte o totalidad del control sobre sus productos y se tiene que plegar a los usos de los intermediarios establecidos
conflicto y control en los canales
La distribución se caracteriza por metas que comparten los proveedores y clientes y también por acciones cooperativas. Pero los conflictos y las luchas por el control son más comunes. Para administrarlos eficazmente es necesario conocer el conflicto y el control, entre otras las técnicas para :
- Atenuar el conflicto o al menos sus efectos negativos.
- Aumentar el control de la compañía dentro de un canal.
El conflicto entre canales se da cuando un canal miembro piensa que el otro esta actuando de tal manera que le impida alcanzar sus objetivos de distribución. Las empresas de un canal compiten con las de otros canales; esto da origen al conflicto horizontal. Incluso dentro del mismo canal, las compañías discuten acerca de las prácticas de operación y tratan de obtener el control sobre las acciones del los otros miembros este es el conflicto vertical.


Conflicto horizontal


Tiene lugar entre compañías situadas en un mismo nivel de distribución. Puede darse básicamente entre:· Intermediarios del mismos tipo entre detallistas independientes · Varios tipos de intermediarios en un mismo nivel entre un detallista independiente y una tienda y el departamento individual de una tienda de una gran cadena gigantesca. La principal causa del conflicto horizontal es la mezcla de mercancía, en la que los intermediarios se diversifican agregando líneas de productos que tradicionalmente no se venden en su tipo de negocio. La mercancía extensa y la resultante competencia horizontal puede provenir de los consumidores Intermediarios o fabricantes. Ocurre entre el productor y el mayorista o entre el productor y el detallista

.

external image impacto-alza-combustible-honduras_image005.gifFRUEXCOL:El poder de canal es la capacidad de influir o controlar el comportamiento de otro miembro dentro del mismo. por ende es claro e evidente que el control del canal de fruexcol lo tenga la misma empresa ya que depende de la misma que los productos lleguen al destinatario en unas determinadas condiciones: que se encuentre en los establecimientos deseados en los mejores lugares del punto de venta, que se entregue en plazos convenidos, que sean recomendados por el minorista, etc

10. ¿LAS RELACIONES EN EL CANAL DEBERÍAN SER INFORMALES O CONTRACTUALES?



Deberian ser contractuales ya que en este sistema de marketing, los productores y detallistas independientes operan por contratos que estipulan cómo intentarán controlar la eficiencia de su distribución. Se han diseñado tres tipos de sistemas contractuales:

1) Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas

2) Cooperativas propiedad de los detallistas

3) los sistemas de franquisias


FRUEXCOL:
Las relaciones de la empresa de fruexcol deberan ser contractuales ya que queremos operara por medio de contratos para asi poder controlar la eficiencia de la distribucion.




11. ¿LOS MIEMBROS DEL CANAL DEBERÍAN COMPARTIR LA PUBLICIDAD?
La publicidad es una forma destinada a difundir o informar al público sobre un producto o servicio a través de los medios de comunicación con el objetivo de motivar al publico hacia una acción de consumo

Aunque no existe una clasificación globalmente aceptada, por ATL se entiende todo lo que va en medios de comunicacion masivos: television, radio, cine, revistas, prensa, exterior e Internet, mientras que BTL agrupa acciones de mercadotecnia directa, relaciones públicas, patrocinio, promociones, punto de venta, producto,etc.

La publicidad llega al publico a través de los medios de comunicación. Dichos medios de comunicacion emiten los anuncios a cambio de una contraprestación previamente fijada para adquirir dichos espacios en un contrato de compra y venta por la agencia de publicidad y el medio, emitiendo el anuncio en un horario dentro del canal que es previamente fijado por la agencia con el medio, y con el previo conocimiento del

La notoriedad de marca es una manera importante en que la publicidad puede estimular la demanda de un tipo de producto determinado e incluso identificar como denominación propia a dicho producto. La notoriedad de marca de fábrica se puede establecer a un mayor o menor grado dependiendo del producto y del mercado.

Cuando se crea tanto valor de marca que la marca tiene la capacidad de atraer a los compradores incluso sin publicidad, se dice que se tiene notoriedad de marca. La mayor notoriedad de marca se produce cuando la marca de fábrica es tan frecuente en la mente de la gente que se utiliza para describir la categoría entera de productos.


En ocasiones, determinados productos adquieren relevancia debido a la publicidad, no necesariamente como consecuencia de una campaña intencionada, sino por el hecho de tener una cobertura periodistica relevante. En internet o tecnologías digitales se habla de publicidad no solicitada o spam al hecho de enviar mensajes electrónicos, tales como correos electonicos , mensajes cortos u otros medios sin haberlo solicitado, y por lo general en cantidades masivas. No obstante, Internet es un medio habitual para el desarrollo de campañas de publicidad interactiva que no caen en invasión a la privacidad, sino al contrario, llevan la publicidad tradicional a los nuevos espacios donde se pueda desarrollar.


FRUEXCOL:
Para fruexcol es muy importante la publicidad ya que por medio del BTL buscamos una agrupacion de acciones de mercadotecnia directa, relaciones públicas, patrocinio, promociones, punto de venta, producto,etc.
incrementando La notoriedad de marca para asi estimular la demanda de un tipo de producto determinado.


12. DISTRIBUCIÓN ELECTRÓNICA

El comercio electrónico esta basado en el reparto al hogar, que conduce a repartos menos consolidados y un mayor trafico de mercancías, particularmente en el ámbito urbano.
Causando así una cambio de mejoras y de estructuras de distribución con e fin de asegurar la mercancía.
Tiene varias alternativas
1. Suprime la figura del comerciante minorista y distribuir directamente el producto desde el almacén local al hogar del consumidor
2. Suprime el centro de distribución local y solo usar; por ejemplo el servicio postal para distribuir la mercancía.
Cabe decir que la irrupción del comercio electrónico produce un desplazamiento hacia el productor del punto donde se distribuye la mercancía al consumidor. Todo lo anterior conduce a que los inventarios sean menores, con la correspondiente reducción de costo.
Desde la perspectiva de la distribución final, cabe resaltar que el comercio electrónico genera tamaños más reducido en cada transporte, ya que el consumidor necesita menos cantidades que el comerciante minorista.
Dado que el número de envíos y direcciones aumenta todo esto conducirá a sistemas de distribución mas completos y mas operaciones para la empresa
Es el avance más reciente de la distribución física incluye todo tipo de productos y servicios ya sea en formas tradicionales como el cable de fibra óptica, por medio de la transmisión vía satélite de señales electrónicas Ejemplo:- Internet, que es el mayor vendedor de Hardware y Software, los consumidores tienen el acceso, seleccionan el programa que desean y para comprar transfieren la información de su tarjeta de crédito. -
El comercio electrónico, también conocido como e-commerce (electronic commerce) consiste en la compra y venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos, tales como internet y otras redes informaticas. Originalmente el término se aplicaba a la realización de transacciones mediante medios electrónicos tales como el intercambio electronico de datos, sin embargo con el advenimiento de la internet, y la world wide web a mediados de los años 90 comenzó a referirse principalmente a la venta de bienes y servicios a través de Internet, usando como forma de pago medios electrónicos, tales como las tarjeta de credito . La mayor parte del comercio electrónico consiste en la compra y venta de productos o servicios entre personas y empresas, sin embargo un porcentaje considerable del comercio electrónico consiste en la adquisición de artículos virtuales (software y derivados en su mayoría), tales como el acceso a contenido "premium" de un sitio web. El comercio electrónico realizado entre empresas es llamado en inglés Business-to-business o B2B. El B2B puede estar abierto a cualquiera que esté interesado (como el intercambio de mercancías o materias primas), o estar limitado a participantes específicos pre-calificados (mercado electrónico privado).FRUEXCOL:La empresa utilizara un comercio electronico el cual consiste en un sitio en web, el cual proporcionara la informacion basica del producto, para que asi el consumidor se interese en adquirirlo; la entrega del producto la haremos a la puerta de su casa y se hara responsable el agente en destino ya que cumple con la funcion comercial y logistica en representacion de la empresa, asi quitaremos uno o varios eslabones en la cadena de distribucion teniendo mas control del producto, esta estrategia se pondra en marcha cuando el producto ya sea reconocido en el pais chino. 13.LIMITACION EN LA DISTRIBUCION
Las limitaciones de la distribución se pueden clasificar así:
  1. Características del mercado: si el mercado está concentrado o hay pocos compradores, será más adecuado un canal corto o directo. Si, por el contrario, el mercado está disperso o hay muchos compradores, será más apropiado un canal largo. Si el mercado está integrado por un gran número de consumidores cuyas compras son de pequeña cuantía y se realizan con frecuencia, es aconsejable una distribución intensiva. Además, el mercado puede estar segmentado y coexistir diferentes hábitos de compra, lo que puede aconsejar la utilización de más de un canal de distribución.
  2. Características del producto: Si el precio es alto, permitirá la venta directa o exclusiva, si es bajo obliga a una distribución a través de intermediarios compartidos con otros competidores.
La estacionalidad reduce las posibilidades de distribución. Si el producto tiene una rotación alta, la relación entre el fabricante y el canal será más frecuente y los márgenes tenderán a ser menores.
Si el producto tiene un gran tamaño o requiere una determinada conservación, precisará que el distribuidor tenga unas instalaciones adecuadas. Un producto complejo exigirá distribuidores más capacitados, generalmente exclusivos.
Un producto de moda o temporada requerirá una rápida exposición y pedidos inmediatos.
Cuanto mayor se la gama de productos o modelos ofertados, mayores serán también las posibilidades de llevar a cabo la distribución directa de los mismos. Si el servicio postventa es importante, se precisará en mayor medida una distribución exclusiva. Un producto con prestigio requerirá un menos esfuerzo por parte del canal (aumentan las posibilidades de elección de distribuidores). Cuanto más nuevo sea el producto mayor será la necesidad de educar al consumidor en su uso, por lo que se precisarán en mayor medida canales especializados.
  1. Características de los intermediarios: considerarse la disponibilidad de distribuidores, así como la eficiencia de los mismos y la compatibilidad de sus objetivos con los del fabricante.
  2. Competencia: las formas tradicionales de distribuir por los competidores crean hábitos de compra en los consumidores que son difíciles de modificar. La tendencia puede ser imitar las formas de distribución de los competidores (se dan mucho ejemplos de desmarques).
  3. Los objetivos de la estrategia comercial: el fabricante puede optar por confiar fundamentalmente en el canal para la realización de las ventas y seguir lo que se denomina una estrategia de tipo push (incentivando en mayor medida a los distribuidores, con mejores precios y descuentos, publicidad cooperativa, etc.; los canales que se precisarán para poder seguir esta estrategia deberán tener una cualificación adecuada y una mayor capacidad de colaboración que les posibilite desarrollar eficazmente la labor de promoción y venta). También, pueden optar por una estrategia de tipo pull, cuya finalidad es tirar del consumidor mediante una fuerte promoción realizada por el propio fabricante, que consiga generar demanda y atraer al consumidor hacia el canal, lo que estimulará al distribuidor a tener en existencia el producto (no se precisan canales tan cualificados, por la menor actividad de promoción y venta que se les exige).
  4. Recursos disponibles, ingresos y costes generados: la distribución directa supone unos costes fijos elevados, por lo que para compensarlos, se requieren altos volúmenes de venta o márgenes elevados. La distribución a través de intermediarios no tienen costes fijos, pero sí, en cambio, costes variables más altos. La distribución directa será aconsejable, por tanto, cuando la diferencia entre los costes variables de la distribución con intermediarios y los de la distribución directa compense los costes fijos de esta última.
  5. Limitaciones legales: la existencia de una legislación que defienda la competencia e impida las prácticas restrictivas puede afectar también a las alternativas de distribución. También constituye una práctica restrictiva de la competencia la fijación de un precio de venta al público por parte del fabricante. Por otra parte, la venta de ciertos productos, como los explosivos, el tabaco, etc. está regulada y sometida a determinadas restricciones

FRUEXCOL:
Fruexcol tiene como limitacion en los siguentes aspectos
1. Caracteristicas del mercado
Tiene un mercado con muchos compradores por lo tanto a identificado utilizar un canal largo, de igual manera considerando que este mercado esta integrado por un gran numero de compradores cuyas compras son frecuentes pero en pequeñas cuantias utilizaremos una distribucion intensiva
2. Caracteristicas del producto:
El precio del producto es competitivo en el mercado, por lo que es necesario contar con intermediarios compartidos con diferentes competidores.

Tambien es necesario tener un lugar propicio para una determinada conservacion de la pulpa de guanabana por lo tanto es necesario precisar que el distribuidor tenga unas instalaciones adecuadas






14 INVENTARIO


Para determinar l política de los inventarios son importantes tres clases generales de costos: costos de adquisición, costo de manejo y costo por falta de existencias. Estos costos están en conflicto o equilibrio, entre si. Para determinar la cantidad de pedido de un articulo por reabastecer en un INVENTARIO
La razón de ser de los inventarios se encuentra en sus múltiples finalidades, dentro de las cuales se encuentran las siguientes:
- Abastecer de materiales a los clientes
- Mantener en buen servicio al cliente
- Cubrir de material a las naves de producción
- Facilitar el flujo general de materiales
- Estar preparado ante los cambios de la oferta y la demanda
- Facilitar las labores del personal
Cada material que se encuentra ubicado en el almacén representa un costo de almacenamiento y este costo debe ser menor que el costo del faltante del material almacenado. La cuantificación de estos costos de almacenamiento con frecuencia es difícil de obtenerla ya que el inventario y sus costos deben ser reales. La importancia que se le asigne a estos costos depende de cada empresa según la toma de decisiones.
Costos de Envío, de Mantenimiento y de Posesión.
Estos costos engloban muchos conceptos de costos como son el cargo por manejo de inventario, el costo de las instalaciones para su almacenamiento o la renta de una bodega; el equipo requerido para el mantenimiento del inventario; costos de almacenamiento incluyendo el trabajo y operación del mismo; e inclusive puede contemplar los costos causados por las agencias aseguradoras para cubrir rupturas, robos y obsolescencia.
Costos por Ordenar o por Comprar. Aquí se pueden identificar los costos adminis­trativos tales como oficinistas, teléfono, correo, contabilidad, materiales, transporte, inspección y recepción correspondientes a las ordenes de compra o de fabricación. Producción.
Costos Organizados.
Se basan en las corridas de producción y sus estructuras de materiales. Estos costos pueden ser esenciales e incluyen algunos factores relacionados como el aprendizaje, la descompostura de una maquina, la baja de producción, así como algunos costos indirectos como los salarios de los empleados, tiempos de máquina.
Costos por estar fuera de Existencia.
Estos costos son muy graves ya que se refieren al costo de no contar con el material cuando este se requiere y donde se requiere. Estos faltantes pueden ser productos de algunos sobre cambios requerido debido a la escasez, sustitución de materiales, reprogramación y expedición e inclusive los tiempos muertos operación de máquina y empleado.
Costos por Variación de Precios.
Estos costos son resultado de variaciones en las negociaciones con los proveedores, ya que es común que los costos se incrementen si la cantidad de material a pedir es poco, si se tenían negociaciones establecidas de mayor cantidad menor precio y estas se cambias el costo de este cambio puede ser alto.
Adicional a los costos mencionados, se relaciones muchos otros más que son muy difíciles identificar, obtener y cuanti­ficar. Debido a esto se rastrean todos los costos identificables y con estos se toman las decisiones.
Otra opción es llevar a cabo un pronóstico que refleje el impacto de cambios importantes dentro del siste­ma de inventario en diferentes centros de costos.
CONCLUSION:
REPOSICION DE LOS INVENTARIOS CURSO DE LOGISTICA
FRUEXCOL:
Para fruexcol es importante tener unos pronostico de la demanada en el mercado chino para asi poder abastecer la pulpa a los diferentes nodos dentro del canal de distribucion, manteniendo un buen servicio al cliente y Estando preparado ante los cambios de la oferta y la demanda para asi lograr que en el producto se encuentre disponible en todos los puntos de venta del mercado.