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​ 1 . SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN

El sistema de distribución utilizado por fruexcol consiste en un canal indirecto largo de la siguiente manera:

FRUEXCOL-AGENTE-MAYORISTA---MINORISTA--CONSUMIDOR

media type="youtube" key="7wh3pZor0rs" width="425" height="350"

1. FRUEXCOL: ​

tendrá una intensidad de distribución exclusiva en el cual limitamos la concesión del producto a determinados intermediarios sin adquirir el producto, este intermediario cumple la función de agente el cual intermedia en la transmisión de la mercancía recibiendo una comisión por sus funciones, este actuara en china en representación de nuestra empresa.

2. AGENTE: Tendrá una intensidad de distribución selectiva en el cual este intermediario concede el producto Guanabacol a algunos establecimientos determinados como Mayoristas y "retailers" a modo de Carrefour. El agente cubrirá los derechos de importación dentro de china y el segundo, la venta y reventa de los productos una vez que estén dentro del territorio chino. Este se considera el siguiente eslabón de la cadena de abastecimiento, ya que los agentes están cubriendo diferentes áreas geográficas divididos en cinco regiones diferentes así:

Sur (Guangzhou). Este (Shanghái). Centro /norte (Beijing-Tianjin), el occidente y noreste.

3. MAYORISTA Y RETAILERS: Tendrá una intensidad de distribución intensiva por categorías, donde ellos intentaran cubrir el mayor numero posible de puntos de venta, de esta manera el producto podrá estar disponible para la mayor parte de los consumidores.



2. TEORIA APLICADA

media type="youtube" key="gKporRAMAUw" width="425" height="350"

En la logística que utilizaremos para fruexcol se basa en una cadena de abastecimiento en la cual vamos a implementar, controlar, el almacenamiento del producto desde el punto de origen al punto del consumo con el objetivo de satisfacer los requerimientos de los consumidores. En este sistema de distribuciones tendremos que pasar por diferentes eslabones desde fruexcol hasta que ponemos a disposición la mercancía a los consumidores, haciendo necesaria un transporte y una comercialización. Por eso es necesario establecer un sistema de distribución eligiendo el canal más conveniente ya que este conjunto de organizaciones van acercar el producto a los clientes y consumidores Con el fin de realizar transferencias de mercancía, es necesario ejecutar un determinado numero de actividades por eso es necesario determinar el tipo de canal mas conveniente para el producto. Que cumplirá con unas funciones bien definidas


 * Normalizan las decisiones (funcionamiento)
 * Costo de distribución bajo
 * se debe asegurar el traslado de la mercancía hasta el punto de consumo.
 * Debe proporcionar la cantidad y calidad optima de promoción y comunicación para asegurar la venta rápida del producto a todos los compradores del canal y al consumidor.
 * Debe proporcionar retroalimentación de información que permita a la compañía modificar su producto o procedimientos de manera que se ajuste ala demandas del mercado
 * Debe tener flexibilidad
 * Debe coincidir con la capacidad y función de la compañía

Considerando los anteriores factores, el canal indirecto largo es el canal mas adecuado para el producto ya que este es de consumo masivo, constituido así:

FRUEXCOL-AGENTES-MAYORISTA-MINORISTA--CONSUMIDOR.

COMO SON LOS CANALES DE DISTRIBUCION EN CHINA



=
Utilizando una ruta convencional del fruexcol, al agente intermediario, al detallista y al consumidor.Recurriendo a los servicios de agentes porque tiene un reconocimiento por gran efectividad de las ventas su ventas.

=
DISEÑO DEL CANAL

Debemos tener en cuenta una serie de factores como lo son:

1. Factores de producto La naturaleza de la pulpa de la guanábana a exportar es perecedera por lo tanto debemos mantener la cadena del frio, además es necesario proporcionar un valor agregado al producto que es el empaque al vacio lo cual nos llevara a garantizar el buen estado del producto al consumidor final. Este producto se compra con mucha frecuencia pero en presentaciones pequeñas (semanal)

2. Factor entorno Nuestro segmento del mercado en la población china son las mujeres que representan el 48,47% de la población china donde encontramos que tiene poder de compra ellas adquieren el producto en retailers y tiene un alto índice de compra de frutas y verduras dejando atrás su consumo de cereales como el arroz y el maíz en su adquisición diaria, estas nuevas tendencias; las cuales nos indican que el consumidor Chino a parte de ser más exigente con la calidad esta más abierto a los constantes cambios que le ofrece el desarrollo tecnológico y la constante innovación no solo en los cambio de la alimentación sino en los de vivienda, vestuario, comunicación etc.

3. factores estratégico a) la estrategia a utilizar por fruexcol consiste en una distribución exclusiva en el cual limitamos la concesión del producto a determinados intermediarios sin adquirir el producto, este intermediario cumple la función de agente el cual intermedia en la transmisión de la mercancía recibiendo una comisión por sus funciones, este actuara en china en representación de nuestra empresa.

b) La estrategia a utilizar del Agente intermediario es una distribución selectiva en el cual este intermediario concede el producto Guanabacol a algunos establecimientos determinados como "retailers" a modo de Carrefour. El agente cubrirá los derechos de importación dentro de china y el segundo, la venta y reventa de los productos una vez que estén dentro del territorio chino. Este se considera el siguiente eslabón de la cadena de abastecimiento, ya que los agentes están cubriendo diferentes áreas geográficas divididos en cinco regiones diferentes así: Sur (Guangzhou). Este (Shanghái). Centro /norte (Beijing-Tianjin), el occidente y noreste.

Al utilizar la venta selectiva el agente se va a promover la venta y disminuir los costos de venta.

c) La estrategia a utilizar de los retailers es una distribución intensiva por categorías, donde ellos intentaran cubrir el mayor numero posible de puntos de venta, de esta manera el producto podrá estar disponible para la mayor parte de los consumidores. El factor estratégico dado por el último eslabón del canal de distribuidor nos dará una disponibilidad de los productos, logrando acudir a una distribución intensiva: donde los productos deben estar en todas las tiendas. El agente intermediario se concentrara primeramente en posicionarse en Carrefour de Shanghái con una proyección en todos sus establecimientos, así lograremos que nuestro consumidor adquiera la pulpa de guanábana en cualquier punto de venta Carrefour a nivel nacional. Y después en cualquier establecimiento.



4. Factores de coste Se debe tener en cuenta A) La posición financiera del canal B) El valor unitario del producto C) La cantidad de compra D) La concentración y dispersión geográfica de los clientes E) Las características técnicas del producto

LA ESTRATEGIA AUTILIZAR ES PULL O DE ATRACCIONCANAL EN EL CANAL DE DISTRIBUCION

Es una estrategia de sentido ascendente, orienta sus esfuerzos de comunicación en el comprador.

Tiene como objetivo que el consumidor exija nuestros productos en el punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista, al agente y éste al fabricante.

Se busca la cooperación de los distribuidores de una forma que consideramos cooperación a la fuerza. Si los distribuidores no quieren perder clientes deberán aprovisionarse y comprar la marca solicitada. Fruexcol vve así reforzada su capacidad de negociación en el canal.

Se intenta crear una cooperación forzada por parte de los intermediarios, los consumidores juegan de alguna manera en éste proceso.

La puesta en funcionamiento de esta estrategia de aspiración requiere importantes medios publicitarios, repartidos en largos períodos para conseguir crear esta demanda y esta presión sobre la distribución.



· PROMOCION Y COMUNICACION La compañía Fruexcol considerar la promocion y comunicacion para que el consumidor final demande los productos al canal de comunicacion utilizando los siguientes factores:

Estrategia de precio Es importante que el precio cubra todo los costos de producción y operación, maximizando las utilidades y teniendo en cuenta los precios de los productos con los cuales se compiten.

Como estrategia podríamos utilizar descuentos incluidos en el precio de venta y descuentos después de determinado monto de compra.

Estrategia de promoción - Publicidad: utilizar los medios de comunicación para persuadir al público que consuman la pulpa de guanábana. Para lograrlo se debe persuadir, informar y recordar sobre las bondades que ofrece nuestro producto.

- Promoción de ventas: se debe motivar al cliente para que compren la pulpa de guanábana así:

o Pagar dos y llevar tres. o Regalar muestras. o Participar en ferias.

Estrategia de plaza - Establecer contacto con empresas públicas o privadas para o contactar comerciales que expendan nuestro producto.

- Contactar aun un intermediario para hacer la distribución de nuestro producto allí en china.

Estrategia de servicio - Garantizar la entrega oportunamente del producto al cliente.

- Tener reservas de inventario para garantizar el tiempo de llegada de la pulpa de guanábana al cliente.

- Ofrecer el producto en presentaciones diferentes según las necesidades del cliente.

- Analizar constantemente para descubrir nuevos usos en el mercado.

· PUBLICIDAD

- para persuadir al público que consuman la pulpa de guanábana. Por medio de de los medios de comunicación persuadiendo, informando y recordando sobre las bondades que ofrece nuestro producto.

- Haciendo publicidad por medio de entidades promotoras.

- Utilizando los medios como son las vallas, la televisión, la radio para dar a conocer nuestro producto.

ESTRUCTURA DE LA DISTRIBUCION:

A) CON DICIONES EN QUE SE FUNDA LA NESECIDAD DE LOS INTERMEDIARIOS El agente intermediario deberá informar ala empresa su asignación de pre-pedido producción post-pedido con el fin de posicionarnos en el lugar como canal de distribución

3. FUNCIONES GLOBALES DEL CANAL INDIRECTO LARGO La funcion del canal indirecto largo es realizar la transferencia del producto al consumidor, entre estas funciones se encuentra A) la transferencia de derecho (compra-venta), B) el movimiento fisico de la mercancia (transporte), C) acompañado por el almacenamiento necesario, D) aprovisionamiento (por el lado de las ventas, la promocion de esta y por el otro lado ciertos aspectos de compra), E) y el pago de las mercancias (financiamiento).

LOS REQUERIMIENTOS DELSERVICIO DEL CANAL DE DISTRIBUCION

PROMOCION Y COMUNICACION la empresa fruexcol consisdera que la pulpa de guanabana requiere un estimulo promocional por eso queremos utilizar varias tecnicas para dar al propducto a conocer:

Estrategia de precio Es importante que el precio cubra todo los costos de producción y operación, maximizando las utilidades y teniendo en cuenta los precios de los productos con los cuales se compiten.

Como estrategia podríamos utilizar descuentos incluidos en el precio de venta y descuentos después de determinado monto de compra.

Estrategia de promoción - Publicidad: utilizar los medios de comunicación para persuadir al público que consuman la pulpa de guanábana. Para lograrlo se debe persuadir, informar y recordar sobre las bondades que ofrece nuestro producto.

- Promoción de ventas: se debe motivar al cliente para que compren la pulpa de guanábana así:

o Pagar dos y llevar tres. o Regalar muestras. o Participar en ferias.

Estrategia de plaza - Establecer contacto con empresas públicas o privadas para o contactar comerciales que expendan nuestro producto.

- Contactar al agente para hacer la distribución de nuestro producto allí en china quesea una persona con reconocimiento en todo la zona.

Estrategia de servicio

- Garantizar la entrega oportunamente del producto al cliente.

- Tener reservas de inventario para garantizar el tiempo de llegada de la pulpa de guanábana al cliente.

- Ofrecer el producto en presentaciones diferentes según las necesidades del cliente.

- Analizar constantemente para descubrir nuevos usos en el mercado.

· PUBLICIDAD

- para persuadir al público que consuman la pulpa de guanábana. Por medio de de los medios de comunicación persuadiendo, informando y recordando sobre las bondades que ofrece nuestro producto.

- Haciendo publicidad por medio de entidades promotoras.

- Utilizando los medios como son las vallas, la televisión, la radio para dar a conocer nuestro producto.

<span style="display: block; font-family: Arial,Helvetica,sans-serif; font-size: 10pt;">· EL VENDEDOR Al tener el poder de la publicidad se nesecita ser complementado por el vendedor mateniendo un mayor control del producto, organizando su propio programa de ventas y obtener una retroalimentacion completa del mercado.

· EL REVENDEDOR Quizas este es el complemento mas importante son conocidos como los mayorista y retailers y de ellos depende que el producto tenga una disponibilidad constante,exiben los productos en estantes adecuados motivando la compra del la pulpa.

DISEÑO DEL CANAL

<span style="display: block; font-family: Arial,Helvetica,sans-serif; font-size: 10pt;">Debemos tener en cuenta una serie de factores como lo son:

1. Factores de producto La naturaleza de la pulpa de la guanábana a exportar es perecedera por lo tanto debemos mantener la cadena del frio, además es necesario proporcionar un valor agregado al producto que es el empaque al vacio lo cual nos llevara a garantizar el buen estado del producto al consumidor final. Este producto se compra con mucha frecuencia pero en presentaciones pequeñas (semanal)

2. Factor entorno Nuestro segmento del mercado en la población china son las mujeres que representan el 48,47% de la población china donde encontramos que tiene poder de compra ellas adquieren el producto en retailers y tiene un alto índice de compra de frutas y verduras dejando atrás su consumo de cereales como el arroz y el maíz en su adquisición diaria, estas nuevas tendencias; las cuales nos indican que el consumidor Chino a parte de ser más exigente con la calidad esta más abierto a los constantes cambios que le ofrece el desarrollo tecnológico y la constante innovación no solo en los cambio de la alimentación sino en los de vivienda, vestuario, comunicación etc.

3. factores estratégico a) la estrategia a utilizar por fruexcol consiste en una distribución exclusiva en el cual limitamos la concesión del producto a determinados intermediarios sin adquirir el producto, este intermediario cumple la función de agente el cual intermedia en la transmisión de la mercancía recibiendo una comisión por sus funciones, este actuara en china en representación de nuestra empresa.

b) La estrategia a utilizar del Agente intermediario es una distribución selectiva en el cual este intermediario concede el producto Guanabacol a algunos establecimientos determinados como "retailers" a modo de Carrefour. El agente cubrirá los derechos de importación dentro de china y el segundo, la venta y reventa de los productos una vez que estén dentro del territorio chino. Este se considera el siguiente eslabón de la cadena de abastecimiento, ya que los agentes están cubriendo diferentes áreas geográficas divididos en cinco regiones diferentes así: Sur (Guangzhou). Este (Shanghái). Centro /norte (Beijing-Tianjin), el occidente y noreste.

Al utilizar la venta selectiva el agente se va a promover la venta y disminuir los costos de venta.

c) La estrategia a utilizar de los retailers es una distribución intensiva por categorías, donde ellos intentaran cubrir el mayor numero posible de puntos de venta, de esta manera el producto podrá estar disponible para la mayor parte de los consumidores. El factor estratégico dado por el último eslabón del canal de distribuidor nos dará una disponibilidad de los productos, logrando acudir a una distribución intensiva: donde los productos deben estar en todas las tiendas. El agente intermediario se concentrara primeramente en posicionarse en Carrefour de Shanghái con una proyección en todos sus establecimientos, así lograremos que nuestro consumidor adquiera la pulpa de guanábana en cualquier punto de venta Carrefour a nivel nacional. Y después en cualquier establecimiento.

4. Factores de coste Se debe tener en cuenta A) La posición financiera del canal B) El valor unitario del producto C) La cantidad de compra D) La concentración y dispersión geográfica de los clientes E) Las características técnicas del producto

<span style="display: block; font-family: Arial,Helvetica,sans-serif; font-size: 10pt;">5.ESQUEMA DE LA PROPUESTA

<span style="display: block; font-family: Arial,Helvetica,sans-serif; font-size: 10pt;">INFORME DE LA ELECCION DEL CANAL DE DISTRIBUCION

<span style="display: block; font-family: Arial,Helvetica,sans-serif; font-size: 10pt;">CONTENIDO a) El tipo de trabajo que se hizo para la elección del canal de distribución. b) En las razones y motivos para elección del canal de distribución. c) En la forma en que se realizó. d) Presentación de los resultados.

INTRODUCCION La empresa fruexcol quiere establecer una forma de distribuciónla cual sea eficaz para el implementar, controlar el almacenamiento y el transporte; con el objetivo de satisfacer la demanda de los consumidores chinos.

Planteamiento y realización PLANTEAMIENTO La empresa fruexcol planea tener una distribución por un canal indirecto largo en el cual la ruta convencional a seguir seria:

FRUEXCOL—AGENTE--MAYORISTA—MINORISTA--CONSUMIDOR

ESTRATEGIAS DE INTERMEDIARIOS

<span style="color: black; display: block; font-family: Arial,Helvetica,sans-serif; font-size: 10.8pt;"><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif; font-size: 10pt;">a) la estrategia a utilizar por fruexcol consiste en una distribución exclusiva en el cual limitamos la concesión del producto a determinados intermediarios sin adquirir el producto, este intermediario cumple la función de agente el cual intermedia en la transmisión de la mercancía recibiendo una comisión por sus funciones, este actuara en china en representación de nuestra empresa.

b) La estrategia a utilizar del Agente intermediario es una distribución selectiva en el cual este intermediario concede el producto Guanabacol a algunos establecimientos determinados como "retailers" a modo de Carrefour. El agente cubrirá los derechos de importación dentro de china y el segundo, la venta y reventa de los productos una vez que estén dentro del territorio chino. Este se considera el siguiente eslabón de la cadena de abastecimiento, ya que los agentes están cubriendo diferentes áreas geográficas divididos en cinco regiones diferentes así: Sur (Guangzhou). Este (Shanghái). Centro /norte (Beijing-Tianjin), el occidente y noreste.

Al utilizar la venta selectiva el agente se va a promover la venta y disminuir los costos de venta.

c) La estrategia a utilizar de los retailers es una distribución intensiva por categorías, donde ellos intentaran cubrir el mayor numero posible de puntos de venta, de esta manera el producto podrá estar disponible para la mayor parte de los consumidores. El factor estratégico dado por el último eslabón del canal de distribuidor nos dará una disponibilidad de los productos, logrando acudir a una distribución intensiva: donde los productos deben estar en todas las tiendas. El agente intermediario se concentrara primeramente en posicionarse en Carrefour de Shanghái con una proyección en todos sus establecimientos, así lograremos que nuestro consumidor adquiera la pulpa de guanábana en cualquier punto de venta Carrefour a nivel nacional. Y después en cualquier establecimiento

<span style="display: block; font-family: Arial,Helvetica,sans-serif; font-size: 10.8pt;">Resultados y su valoración

RESUMEN El canal de distribución más conveniente para la distribución consiste en un canal largo donde tenemos que pasar por diferentes eslabones desde nuestra empresa hasta poner el producto a disposición del consumidor en el lugar y momento adecuado por lo tanto es necesario formar alianzas con organizaciones que nos ayudaran en la cadena de abastecimiento como lo mencionaba anteriormente esa es la ruta convencional, para aproximarnos hasta nuestro consumidor Este canalde distribución tendrá las siguientes funciones:

Por lo tanto al diseñarlo debemos tener en cuenta factores como: Factor producto Factor entorno Factor estratégico <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif; font-size: 10pt;">Factor coste

Y PARA FORTALECER EL CANAL UTILIZAREMOS LA ESTRATEGIA PULL O ATRACCIÓN <span style="display: block; font-family: Arial,Helvetica,sans-serif; font-size: 10pt;">Se trata de una estrategia dirigida al consumidor; todo se orienta hacían la comunicación.

Elobjetivo es que el consumidor exija nuestros productos en el punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista, al agente y éste al fabricante.

Se busca la cooperación de los distribuidores de una forma que consideramos cooperación a la fuerza. Si los distribuidores no quieren perder clientes deberán aprovisionarse y comprar la marca solicitada. Fruexcol ve así reforzada su capacidad de negociación en el canal.

Se intenta crear una cooperación forzada por parte de los intermediarios, los consumidores juegan de alguna manera en éste proceso.

La puesta en funcionamiento de esta estrategia de aspiración requiere importantes medios publicitarios, repartidos en largos períodos para conseguir crear esta demanda y esta presión sobre la distribución.

<span style="display: block; font-family: Arial,Helvetica,sans-serif; font-size: 10.8pt;"><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif; font-size: 10pt;">4. CONCLUSIONES 1. El canal indirecto largo nos benficia por que bnuestro produsto es de consumo masivo y nesecitamos una distribucion con bajos costes y que podampos manejar grandes cantidades: y este canal nos lo proprciona 2. Examonamos la estrategia a utilar cada eslabon de la cadena desde nosotros a llegar al distribuidorfinalasi: · Fruexcol: exclusiva · Agente: selerctiva · Mayorista y retailers: intensiva 3. Con la estrategia de pull vamos a fortalecer el canal de distribucion como leemos anteriormente esta estrategia va causar una retroalimentacion desde el consumidor hasta nosotros; con esta informacion y con un estudio que vamos ha realizar cada seis meses creemos que es suficiente para cubrir con la demanda

5. Bibliografía y fuentes. wikipedia

6. ANEXO